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Neukundengewinnung Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Unabhängig davon, ob Sie ein tolles Produkt und gute Argumente haben, hängt der Erfolg eines Verkaufsgesprächs auch von weiteren Faktoren ab. Am Ende gibt es auf die Frage nach dem ultimativen Verkaufsgespräch jedoch nur eine konkrete Antwort: Mit der richtigen Vorbereitung gelingt Ihnen der Verkaufsabschluss nahezu spielend leicht!

Mit gezielten Fragen an Ihren potenziellen Kunden, ein wenig Hintergrundwissen und Planung können Sie so nicht nur viel entspannter im Gesprächsverlauf agieren, sondern punkten gleichzeitig auch doppelt aus Kundensicht.

Persönlichkeit spielt eine Rolle

Das Erfolgsrezept für eine gute Abschlussquote in Verkaufsgesprächen ist wie erwähnt nicht nur das eigene Produkt/ die eigene Dienstleistung, sondern auch alles drum herum. Hierzu zählt unter anderem Ihr Auftreten, aber auch Ihre Kleidung, Ihre Mimik und Ihre persönliche Überzeugung für das zu jeweilige Angebot.

Des weiteren sind von Vorteil:

  • Eine gute Menschenkenntnis,
  • Taktgefühl im persönlichen Gespräch,
  • und auf ihren gegenüber ausstrahlende Souveränität.
Das Schema jedes Verkaufsgesprächs

Auch wenn natürlich jedes Gespräch an sich individuell verläuft, so lässt sich pauschal sagen, dass es oft ein ganz bestimmtes Schema, unabhängig der Branche, verfolgt. Deshalb hilft es oft vorab, sich ausreichend über den potenziellen Kunden zu informieren und im Nachgang ein auf ihn zugeschnittenes Verkaufsgespräch vorzubereiten. Vorab jedoch hier noch unsere 6 besten Tipps für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch:

 

  1. Achten Sie auf Ihre persönliche Einstellung.
  2. Verkaufen Sie nicht das Produkt, sondern Emotionen. Nicht die Features oder das Angebot an sich interessiert Ihren Kunden – vielmehr möchte er mehr über seinen persönlichen Vorteil erfahren.
  3. “Show, don’t tell” – Besonders Storytelling ist ein beliebtes Hilfsmittel, um Ihren Kunden Ihr Angebot näher zu bringen.
  4. Trauen Sie sich, fragen zu stellen. Nur so hat Ihr Kunde das Gefühl, dass Sie auf Ihn persönlich eingehen.
  5. Haben Sie keine Angst vor einer Absage. Oft spüren Menschen unsere Bedenken und fragen sich deshalb, wieso sie auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zurückgreifen sollen, wenn Sie selbst nicht zu 100% davon überzeugt sind.
  6. Last but not least: Gehen Sie nie unvorbereitet in das Gespräch.
Verkaufsgespräch vorbereiten

Bevor Sie in die Verhandlungen gehen, sollten Sie am besten genau wissen, wie Sie argumentieren wollen und wer genau Ihr gegenüber ist. Die wichtigsten Fragen, die Sie sich deshalb vorab selbst stellen sollten, sind:

  • Welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Leistung für Ihren Kunden?
  • Aus welchen Gründen sollte sich Ihr Kunde für Ihr Angebot entscheiden?

Sobald Sie sich über die Antworten im Klaren sind, kann es schon direkt weiter in der Planung gehen.

Unser Tipp: Erhöhen Sie Ihre Abschlussquote im Gespräch durch eine ausführliche Recherche. Am einfachsten gelingt dies mit LeadKlick®. Hier werden Ihnen nicht nur der Firmennamen sowie die Adresse Ihrer Besucher angezeigt, sondern auch die genaue Anzahl der Besuche und die jeweiligen Seitenaufrufe. So sind Sie schon von Beginn an im Vorteil und wissen bestens über Ihren potenziellen Kunden Bescheid.

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Mit unserem Leitfaden zum erfolgreichen Verkaufsgespräch

Dieser Leitfaden soll Ihnen als Muster dienen, an welchem Sie sich orientieren können. Um Ihn individuell an Ihren Kunden anzupassen, raten wir dazu, vorab die wichtigsten Verkaufsargumente zu notieren, bevor Sie in Ihr Gespräch starten.

In 7 Schritten vom Verkaufsgespräch bis zum Abschluss

  1. Begrüssen Sie Ihren Kunden direkt zu Beginn. Dies ist nicht nur höflich, sondern zeigt auch Ihre Motivation für dieses Gespräch.
  2. Hören Sie aktiv zu und stellen Sie fragen, um die Wünsche Ihres gegenüber herauszufiltern. Was bedrückt Ihn, wie können Sie/ Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung ihm helfen?
  3. Achten Sie speziell auf die ausgehenden Körpersignale. Anhand dieser können Sie oft einfach feststellen, was Ihrem Kunden gerade durch den Kopf geht. Ist er präsent oder langweilt er sich?
  4. Argumentieren Sie weniger mit den nützlichen Merkmalen, sondern verdeutlichen Sie hingegen den grossen Nutzen.
  5. Achten Sie auf Kaufsignale des Kundens und gehen Sie auf gestellte Fragen ein.
  6. Sollten beiderseits keine Fragen mehr bestehen, so ist nun die Zeit, das Angebot abzuschliessen.
  7. Nach dem Verkauf: Bestätigen Sie Ihren Kunden in seiner Entscheidung. Geben Sie ihm auch jetzt noch ein gutes Gefühl.

Auch nach dem Kauf kann es von Vorteil sein, das Verhältnis zu Ihrem neu gewonnenen Kunden zu pflegen. Hier hat es sich bewährt, nach der Zufriedenheit zu fragen und ihn regelmässig über Neuheiten zu informieren. Halten Sie deshalb am besten losen Kontakt und bleiben so positiv im Gedächtnis.